Что должен знать и уметь поставщик решений, чтобы успешно начать работать на рынке Интернета вещей? Понятно, что IoT это не просто подключенные устройства — здесь нужны специальные знания, и что-то из этого может выходить за рамки привычного опыта VAR’ов, говорят участники круглого стола, проведенного редакцией CRN/США. Ими были: Тони Шакиб (Tony Shakib), вице-президент подразделения IoT Solutions в Cisco; Роб Грир (Rob Greer), старший вице-президент компании ForeScout; Стин Грэм (Steen Graham), исполнительный директор Intel; и Митч Келер (Mitch Kehler), вице-президент по продажам компании KMC Controls. VAR’ам, говорят они, требуется знание вертикальных рынков, новых моделей потребления ИТ и разработки прикладного ПО.

Вот пять основных вещей, которые должны знать и уметь поставщики решений, выходя на рынок IoT.

1. Знание вертикалей

Глубокое знание вертикальных рынков весьма существенно для поставщиков решений, желающих выйти на рынок Интернета вещей, подчеркивают все участники круглого стола.

Дело обстоит не так, что каждый VAR может запросто начать работать в любой вертикали, — необходимо обрести специализацию, говорит Шакиб из Cisco. «Некоторые [поставщики решений] решают работать лишь в определенных вертикалях, — говорит он. — У кого-то из них сложившиеся отношения в здравоохранении, поэтому они нацеливаются на это, у других — в сфере транспортировки, и кого-то в госсекторе, или в военном ведомстве … Нужно иметь определенный опыт в вертикалях».

Для тех, кто только решает, куда направить свои усилия, Грир из ForeScout советует: не стоит отклоняться далеко от того, что вы знаете.

«Взгляните на свою клиентурную базу, посмотрите, в каких случаях вы смогли глубже всего узнать специфику бизнеса своих клиентов — и приступайте», — говорит он.

2. Разработка прикладного ПО

Разработка приложений — еще одно важное умение, которое должен осваивать VAR, чтобы успешно работать на рынке IoT, говорят участники обсуждения. Некоторые существенные аспекты IoT-решения — например, предоставление инструментов визуализации данных — «могут вызывать затруднения у VAR’ов, не имеющих опыта такой разработки», говорит Грэм из Intel. «Вам придется привлекать каких-то других партнеров, но сами вы, наверно, хотите остаться в своей нише, если не вложились в понимание того, что требуется для успеха в этой вертикали, — сказал он. — Вы должны расширять свой круг знаний и навыков, чтобы поставлять полное решение, тогда это имеет смысл, но вы должны целенаправленно стремиться к этому, это не должно быть чем-то случайным».

3. Данные реального времени

Когда речь идет об Интернете вещей, просто подключить устройства — это лишь самый первый шаг в построении решения, говорят панелисты. VAR’ы должны найти эффективные способы помочь заказчикам отслеживать данные в реальном времени и принимать обоснованные решения, касающиеся их бизнеса, исходя из анализа этих данных.

«Предоставить заказчику эту оперативную информацию — вот, собственно, о чем тут идет речь, — говорит Келер из KMC. — Для нас это значит, в том числе, уметь свести к минимуму затраты, уметь применить данную технологию в меньших масштабах, например, в клинике диализа. Это одно из самых растущих направлений в настоящий момент [с точки зрения IoT] в медицине, повсюду создаются эти мини-клиники диализа, и эти пациенты приносят клинике сотни тысяч долларов на протяжении своего обслуживания*. Для работы такой клиники диализа требуются большие объемы воды, так что нужно отслеживать в реальном времени использование энергии или энергопотребление и расходование воды в такой клинике, обрабатывать это и тут же выдавать всё это обратно в рамках одной целостной платформы, которая обеспечивает обратную связь и предоставляет необходимую метрику, ключевые рабочие параметры, оператору, который управляет всей этой системой, или врачу, который является владельцем клиники. Вот что это дает».

4. Новые модели потребления

Не все требуемые знания для VAR’ов, выходящих в IoT, касаются именно заказчика, говорят участники обсуждения. Один из важнейших факторов, от которого будет зависеть успех на этом рынке, — это насколько VAR может приспособиться к новым моделям потребления ИТ и реализовать бизнес-модель с постоянным потоком доходов, осуществляя продажу услуг по подписке. IoT — это больше, чем оборудование: это услуги, привязанные к проектам, говорит Шакиб из Cisco.

«Заказчики хотят использовать [IoT] в зависимости от потребности. Они хотят услуги по подписке, и наши партнеры, некоторые из них, очень успешно справляются с этим», — сказал он.

«Сделки в IoT занимают гораздо больше времени, чем ИТ-сделка, когда вы принимаете заказ, выполняете его и расстаетесь, — говорит Шакиб. — Здесь это не так; некоторые из них занимают полгода. Но когда вы выигрываете такую сделку, ее размер значительно больше, и тут повторные циклы, и вы не остаетесь вновь не у дел. Тут другие отношения, к которым нужно привыкнуть [VAR’ам], более длительный жизненный цикл, более крупные инвестиции, но и получаемая отдача велика».

5. Технические знания

Хотя VAR’ам требуется знание вертикалей и умение решать конкретные задачи на рабочем месте, общие технические знания в ИТ остаются, конечно, важнейшей основой при внедрении IoT-решений.

«Технические знания [важны] в трех областях. Конечно, требуется знание протоколов связи между устройствами, самих сетей, и, конечно, безопасность также большая часть этого, — говорит Шакиб из Cisco. — Затем, сбор данных и прикладная разработка — третий важный аспект. Это те области, в которых мы помогаем партнерам либо подключаем к проекту других партнеров, чтобы они помогли с этими вещами».

* В оригинале: «на протяжении своей жизни». (Прим. перев.)

Источник: Линдзи О’Доннелл, CRN/США

Версия для печати (без изображений)   Все новости